Al hacer una presentación, los líderes necesitan equilibrar las apelaciones tanto a la lógica como a la emoción: la cabeza y el corazón.
Carolyn Geason-Beissel/MIT SMR | Getty Images
Cuando tienes la oportunidad de conectarte con una audiencia, afirmar hecho tras hecho no es el camino a decir. Tienes la oportunidad de conectarte más profundamente de lo que puedes con solo hechos. Por supuesto, algunas presentaciones son únicamente para transmitir información actualizada. Pero si ese es el caso, probablemente sea mejor enviar por correo electrónico los detalles y ahorrar tiempo a todos. El mejor uso de una presentación es motivar a los demás.
Mantenerse plano y objetivo puede funcionar en un entorno de informe científico, pero no ayudará a motivar a la mayoría de las audiencias. Los hechos por sí solos no ayudan a los miembros de la audiencia a entender por qué la información es importante: es posible que esté confiando demasiado en los asistentes para suponer el significado detrás de ellos y hacer conexiones entre el punto A y el punto B. Estás haciendo que la audiencia trabaje demasiado duro para identificar la decisión que esperas persuadirla de que tomen.
Usar la emoción es una forma de poner énfasis en los detalles y ayudarlos a destacar: quieres complementar los hechos con una pizca de contenido que ayude a la audiencia a entender el valor de los datos y los resultados valiosos si se actúa sobre ellos, o las consecuencias de ser ignorados.
Pero si tuvieras una audiencia de, por ejemplo, ingenieros de biotecnología, y tiraras de los hilos emocionales con demasiada fuerza, eso sería un gran error. Y si tuvieras un equipo de ventas que estuvieras tratando de aumentar, y tuvieras datos completos, eso también sería un error. Necesitas pensar con empatía en lo que va a ser la cantidad correcta de atractivo emocional y la cantidad correcta de atractivo intelectual para tu audiencia antes de tu presentación. Necesitas mezclar tu contenido de la manera correcta, casi como una receta. Necesitas equilibrio.
La credibilidad juega un papel crucial en este acto de equilibrio. Al demostrar que comprendes las preferencias y necesidades de la audiencia, estás estableciendo un terreno común, y eso refuerza su fiabilidad; confiabilidad y experiencia proporcionan una base sólida que amplifica el impacto de tu presentación.
Esta no es una idea nueva. En el siglo IV a. C., el filósofo griego Aristóteles afirmó que para persuadir, uno debe emplear tres tipos de argumentos:
Logotipos, o atractivo lógico, donde el orador proporciona evidencia a través de palabras y datos.
Patetismo, o atractivo emocional, donde el orador agita las emociones y la imaginación de los miembros de la audiencia.
Ethos, o atractivo ético, donde el orador se centra en su credibilidad y carácter existentes.
Los llamamientos retóricos de Aristóteles siguen siendo relevantes hoy en día. Lo que es clave para los gerentes, y a menudo bastante difícil, es saber cómo equilibrar estos llamamientos a una audiencia. Ya sea que esté presentando en una sala llena de ingenieros, un grupo de inversores potenciales o sus colegas y compañeros, la capacidad de calcular el nivel correcto de lógica y emoción, de una manera que resuene con los roles, industrias y problemas de la audiencia, es una habilidad profundamente útil.
Primero, entiende a tu audiencia.
El primer paso para lograr este equilibrio es comprender a los miembros de su audiencia. ¿Son tomadores de decisiones basados en datos que prosperan con las estadísticas y la evidencia fáctica? ¿O es más probable que se vean motivados por las historias personales y las conexiones emocionales?
La industria, el área y los roles de los miembros de tu audiencia pueden ayudarte a definir la relación entre el contenido analítico y el emocional al que apuntar a medida que los involucras. Si no te tomas el tiempo para entender a tu audiencia, te arriesgas a crear un desequilibrio. Además, cuando apareces con una energía emocional o analítica que no coincide con la de la audiencia, daña tu credibilidad. (Ver "Un equilibrio analítico y emocional que es justo").
Un equilibrio analítico y emocional que es justo.
En los dos primeros triángulos, la credibilidad de los oradores se mantiene alta cuando se retiran de las apelaciones emocionales o analíticas que están haciendo. Eso se debe a que estas presentaciones alcanzaron el equilibrio adecuado para esas audiencias en particular. En el tercer triángulo, la credibilidad se derrumba cuando el orador exagera un atractivo emocional a una audiencia analítica.
Al presentar a audiencias analíticas, quieres hacer un retroceso en lo mucho que aplicas un atractivo emocional. Úsalo a la ligera y con intención. Las personas muy analíticas siguen siendo humanas, por lo que puede ser motivador incluir material en una presentación que muestre, por ejemplo, cómo se cambiarán las vidas si las personas toman medidas a partir de los datos presentados.
Para audiencias más impulsadas emocionalmente o contenido cargado emocionalmente, quieres retirar el atractivo analítico. Permite que el público se sumerja en todas las sensaciones. El público motivado emocionalmente no disfruta del uso excesivo de hechos y detalles. Quieren saber que los datos se han considerado cuidadosamente, pero es probable que no quieran ver 20 diapositivas con gráficos.
El equilibrio correcto es clave. Incluso si eres el presentador más notable del mundo, ser demasiado friki o demasiado expresivo en tu narración puede crear un abismo entre tú y la audiencia.
Por ejemplo, es fácil para muchos de nosotros quedar atrapados en los números. Para tener éxito en la mayoría de los trabajos, trabajamos con datos, gráficos, gráficos, líneas de tiempo y paneles todo el tiempo. Pero al lanzar un nuevo producto revolucionario, no sería prudente abrumar a una audiencia con demasiadas figuras. Si bien el contenido analítico es esencial, siempre debe presentarse de una manera digerible y atractiva.
Hechos y Sentimientos: La mezcla perfecta para presentaciones persuasivas.
Para dirigirse tanto a la mente como al corazón, debes crear una narrativa convincente que sea a la vez persuasiva y memorable. Para hacer esto, da un paso atrás y realiza un inventario de tus láminas para identificar cualquier contenido que pueda hacerse más analítico o más emocional. Piensa en el equilibrio que buscas en general. Cambia el tono y el contenido de las diapositivas cuando sea apropiado; por ejemplo, una diapositiva con datos estadísticos puede ir seguida de una diapositiva con una cita poderosa o una imagen convincente..
Los ejemplos de tipos típicos de contenido analítico incluyen datos y hechos estadísticos; gráficos, gráficos y datos visuales; citas de expertos; argumentos lógicos y razonamientos; citas de investigaciones y estudios; diagramas y vídeos explicativos; demostraciones y especímenes; y apéndices con documentación.
Los ejemplos de tipos típicos de contenido emocional incluyen anécdotas e historias; humor; exclamaciones emotivas, como "Esto es increíble"; fotos e ilustraciones evocadoras; metáforas y símiles; revelaciones de suspenso y declaraciones audaces; música dramática y efectos de sonido; dramatizaciones y accesorios físicos; y recompensas, beneficios y ofertas.recompensas, beneficios y ofertas.
Ya sea que te estés inclinando hacia la cabeza o hacia el corazón, necesitas conectarte con la audiencia a nivel personal.
Por supuesto, el análisis y las emociones a menudo se pueden mezclar para tener impacto. Puedes adjuntar datos a anécdotas o contar historias sobre las personas que generaron los argumentos lógicos para humanizar tu mensaje. Los gráficos y gráficos se pueden diseñar para evocar emociones; por ejemplo, un gráfico se puede revelar gradualmente, barra por barra, para crear suspenso y mantener a la audiencia invertida en su narrativa, y un gráfico que muestre una mejora significativa se puede combinar con imágenes del equipo celebrando el logro. Y conectar datos a algo que realmente le importa a la audiencia demuestra su valor y lo hace pegajoso. Por ejemplo, no solo digas que un producto crea un 30% de eficiencia; di: "Nuestro producto crea un 30% de eficiencia. Ahora, imagina cuánto más tiempo tendrás cada día para prioridades más altas si cada tarea se completa más rápido".
Atar recompensas, beneficios u ofertas directamente a su llamada a la acción puede mejorar aún más el atractivo emocional de su presentación. Por ejemplo, hacer hincapié en cómo la adopción de una nueva estrategia no solo mejorará la eficiencia, sino que también conducirá a recompensas tangibles, como bonificaciones u oportunidades de crecimiento profesional, crea una razón convincente para que su audiencia actúe. Esta conexión entre la acción y la ganancia personal ayuda a motivar e involucrar a su audiencia a un nivel emocional más profundo.
Y ya sea que te estés inclinando hacia la cabeza o hacia el corazón, necesitas conectarte con la audiencia a nivel personal. Al detallar las estadísticas sobre el lanzamiento de un nuevo producto, comparte las historias sobre el viaje de su desarrollo, destacando los desafíos superados y la pasión detrás de su creación.
Si bien los argumentos lógicos pueden llevar a los miembros de la audiencia a estar de acuerdo contigo intelectualmente, la resonancia emocional es a menudo lo que los impulsa a la acción. El uso de la narración de historias e imágenes poderosas y la conexión de datos con escenarios relacionables puede evocar esa respuesta emocional.
¿Estás listo para mejorar tus habilidades de comunicación? Al equilibrar cuidadosamente el contenido analítico y emocional, puedes crear presentaciones basadas en hechos que también involucren y persuadan a su audiencia. Prestar atención al equilibrio en sus mensajes hace que tu audiencia se emocione para seguir adelante. Este es el verdadero poder de las presentaciones y los presentadores eficaces: la capacidad de impulsar a las personas hacia la acción.
Fuente: MIT Sloan management Review, Nancy Duarte.
SOBRE EL AUTOR
Nancy Duarte es CEO de Duarte Inc., una empresa de comunicación en Silicon Valley. Es autora de seis libros, incluyendo DataStory: Explain Data and Inspire Action Through Story (Ideapress Publishing, 2019).
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